Fernando Ojeda Llanes: Qué hacer cuando disminuyen las ventas

Cuando las ventas disminuyen de forma sostenida, el problema no es solo facturar menos: si los gastos operativos se mantienen, la utilidad se reduce de manera desproporcionada y puede comprometer la estabilidad financiera. El enfoque propuesto es actuar con visión integral en dos frentes simultáneos: recuperar ingresos y adecuar la estructura de costos. Primero, identificar causas por cliente, producto, vendedor, zona y canal, diferenciando pérdida de clientes, menor consumo, precios poco competitivos o fallas de servicio. Luego, aplicar estrategias como recuperación de clientes, captación de mercados, aumento de ventas a clientes actuales, revisión de precios con margen, mejora de productividad comercial y uso de nuevos canales. El segundo frente implica redimensionar gastos fijos para ajustarlos a la nueva realidad de actividad.