Council Post: How Customer Interviews Can Reveal Which Demand Generation Channels Matter

A Jehan Lalkaka, vicepresidente de marketing de producto en Ninety, argumenta que los sistemas de atribución suelen captar solo una parte del recorrido de compra B2B. Cuando un prospecto contacta a una empresa, gran parte de la decisión ya ocurrió: búsquedas en Google, uso de ChatGPT, hilos en Reddit, videos en YouTube, descargas de guías, recomendaciones de pares o comparaciones en sitios de reseñas. Para cerrar los vacíos, propone entrevistas con clientes centradas no solo en “qué canal funcionó”, sino en cómo cada canal influyó en la decisión. Lalkaka sugiere usar el marco SERVE: entender la situación, credibilidad, relevancia, visualización y evidencia. Advierte iniciar retrocediendo al momento en que el problema se volvió prioritario y luego explorar fuentes de confianza y cambios en la forma de evaluar soluciones.